市场营销

销售谈判技巧

 文章来源:石顿企管 时间:2014-11-03 14:48
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            销售谈判技巧
 
课程背景:
与客户谈判时,如果客户希望体格再降价20%,否则他将从其它供应商采购货品,这个时候你应该如何与客户谈条件,是否要继续降价?
你是否能够自如控制整个谈判的局面?
如果谈判陷入僵局,如何打破,用什么方法打破?
与不同性格决策人的谈判有什么技巧?
谈判中采用哪些沟通技巧能取得客户的信任?
 
明智、有效、友善是衡量谈判好坏的三个标准
没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通,甚至讨价还价。
时间越长,谈判的成功率越低,双方耗费的人力、物力和财力越多。
谈判不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利,而是要增进双方的利益,通过谈判使双方达到双赢。
 
谈判的三个层次:
竞争型谈判:旨在削弱对方评估谈判实力的信心
合作型谈判:为共同的目标探讨相应的解决方案
双赢谈判:不仅是要找到最好的方案去满足双方的需要,而是要解决责任和任务的
 
课程受益:
了解双赢谈判的基本要领
把握谈判策略制定的要领
掌握设定谈判底线的技巧
了解应对谈判对手的战术
把握建立谈判优势的方法
掌握成功谈判的技巧
 
课程特色:
独特的体验式教学,学员参与性更强
理论结合实务,让您掌握解决实际问题的方法
句句都是经验之谈,让您在最短的时间汲取成功者的方法与经验
 
课程内容:

第一讲:掌握产品有哪些信息可以为销售谈判加分
1、我们卖的是什么产品?
2、我们卖的产品有什么卖点?
3、你所找出的卖点是不是客户所需要的呢?

第二讲:销售谈判前必做的准备工作
一.确定谈判的目标
1、明确谈判的目的
2、理解为何需要这么做
3、如果没有实现自己的目标怎么办
4、知道自己首要考虑的事
5、明确自己不能接受的事
6、明确自己的谈判界线
7、为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标
二.做换位思考
 
第三讲:双赢谈判的实用技巧
一:如何有效沟通
1、你说我做(游戏)
2、如何表达自己
二:销售拜访客户的基本流程及技巧
1、第1步:建立关系
2、第2步:诊断分析
3、第3步:摘要指示
4、第4步:掌握态度
5、第5步:缔结
三:了解客户如何才会买
1、客户使用产品时普遍会提的问题
2、客户可能会有的反对意见、推脱、猜忌
3、结束拜访时对方会采取的行动
四:双赢谈判的实战技巧
1、如何开场
2、客户需求和探索的关系
3、如何需求培养
4、买方和卖方
5、如何报价
6、如何让步
7、锁住自己的技巧
8、如何处理异议
9、如何促成成交

第四讲:销售人员如何提升能力
1、价值百万的能力提升16大方法
2、心态管理的5大手段
 
 
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