市场营销

《置业顾问销售技巧实战训练》

 文章来源:石顿企管 时间:2014-11-11 16:57
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《置业顾问销售技巧实战训练》
 
培训收益:
1)  学习客户的购买心理与顾问式销售流程,准确地了解客户的购买期望及购买的决策流程,提高销售的成交率。
2)  学习建立信任与持续跟进的营销技巧,以及需求分析的技巧,通过提问捕捉到客户的需求,运用专业的异议处理及推动成交法,提升成交率。
3)  通过学习电话邀约及短信等持续跟进技巧,与客户保持持续的联系并建立良好的客户关系,为企业打造一批专业化的房地产置业顾问队伍。
 
课时安排:3天
课程大纲:
 
一、置业顾问自我与客户角色认知
1、对销售的十大误区
    @判断:对销售的10大观点的看法
2、销售的本质
        --每个人都是推销员
          --销售就是给客户提供他需要的产品及服务
         @视频:推销之神乔吉拉德
          分享:从乔吉拉德的身上你获得什么启发?
                           --积极的心态、坚持不懈、永攀高峰、专业的销售技巧等等
3、客户购买的理由
   1)购买的两个理由
      --愉快的感觉
      --问题的解决
   2)找到客户购买的热键
      @案例:他们的服务很热情啊?
     
二、客户购买心理解析
1、普通购买心理
2、一般销售流程
3、营销关系对应图
4、销售给客户需要的与提供给客户想要的
5、顾问式销售流程
     
三、与客户建立信任关系之技巧
      1、信任从建立良好的第一印象开始
             ---寒喧与自我介绍的技巧
             @演练:寒喧与自我介绍
             ---主动热情的接待技巧
             ---赞美的要领
             @演练:
      2、以需求为导向的销售
      3、体现为客户着想的销售
      4、持续的服务赢得信任
 
四、了解客户需求之技巧
      1、提问的技巧
             --提问的种类
             --开放式与封闭式问题
             --追问的技巧
             --慎用反问
             --漏斗式提问法锁定客户需求
      2、倾听技巧
             --倾听的层次
             --倾听的技巧
--让倾听成为一种习惯
@案例:体验提问与倾听
      3、反馈的技巧
--反馈的作用及方式
--给予反馈的技巧
--接受反馈的技巧
       @演练:3分钟需求了解
 
五、化解疑虑推动成交技巧
1、客户产生异议的根源
       --异议的本质
       --机会从异议中产生
       @讨论:常见的异议
2、处理异议六步骤
3、化解异议的方法
       --处理LSCPA原则
       --3F原则及运用
@演练:运用3F原则解释常见异议
       4、成交前准备
--达致成交比率图
--成交前心态与工具准备
5、发现成交的时机
1)成交的最佳时机
2)识别购买信号
3)关注警示信号
4)掌握客户的成交信号
6、推动成交的技巧
1)推动成交的循环图
2)推动成交MILD BAR法
@演练:推动成交法
3)直接成交法
4)间接成交法
5)成交的谬误
6)无法成交的处理方法
7、专业销售人员应有的心态
1)专业营销人员应有态度
2)不应有的表现
3)成交是多次异议处理的结果
 
六、与客户建立及维系持续关系
       1、电话邀约技巧与话术
1)电话邀约的PDR流程
2)前期准备六环节
3)电话邀约六步骤
4)电话邀约礼仪
      --环境礼仪
      --个人礼仪
      @演练:话术大演练
       2、接听电话技巧与礼仪
       3、定期跟进,维系持续关系的技巧
              1)短信跟进技巧
              2)电话定期回访技巧
 
七、职业形象与营销礼仪
1、女士着装标准
2、男士着装标准
3、仪容展现精神风貌
4、标准站、坐、行姿
5、专业手势的运用
 
八、置业顾问销售实战模拟
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